“Estos clientes lo tienen todo, pero aquí son como cualquier otra persona: he visto en sus ojos el mismo brillo que en los de mi hijo cuando ve a su equipo favorito”. El “aquí” al que se refiere Pietro Virgolin, jefe de marketing de Producto Global de Ferrari, es el Centro Stile, donde se diseñan los bólidos de la marca italiana. El moderno y escultórico edificio está dentro del funcional complejo fabril que inauguró Enzo Ferrari en 1943 en Maranello, un pueblo algo anodino que no llega a los 20.000 habitantes, a media hora de Módena, donde viajan multimillonarios de todo el mundo para configurar hasta el mínimo detalle de sus automóviles.
Incluso dentro del lujo hay clases y la personalización es la guinda del pastel del sector automovilístico más exclusivo. Una tendencia a la que solo acceden los auténticos ferraristi, gente dispuesta a esperar aún más meses para gastarse aún más decenas, incluso cientos, de miles de euros de lo que ya cuesta conseguir un Ferrari normal, para que el suyo no se parezca a ningún otro. En Ferrari estos coches ultraespeciales (una se queda sin superlativos) son de los que más tiran de los beneficios: en sus últimos resultados trimestrales la empresa aumentó sus ingresos un 24% interanual (aunque solo se hicieron un 9% más de entregas), empujada sobre todo por los modelos de gama más alta y “el continuo atractivo de las personalizaciones”, que supusieron un 18% respecto a los ingresos procedentes de automóviles y recambios.
La magia de esos números ocurre en el atelier del centro de diseño, una suerte de sastrería para coches. Toda una pared funciona como un muestrario de colores de carrocería: rojo lipstick, bronce Montecarlo, gris Ingrid… Llamado así, según la leyenda, porque lo mandó hacer Roberto Rossellini inspirado en los ojos de su esposa, Ingrid Bergman. La opción tricapa de una de estas pinturas supone un extra de 24.000 euros. También hay ristras de telas para la tapicería —de cueros clásicos a tecnológicas fibras poliméricas—, combinables con hilos de mil tonos para los pespuntes, escudos de distintos tipos, volantes más y menos vistosos, asientos de varios tamaños, cinturones entre los que elegir… Un sinfín de combinaciones.
Y lo que no hay, se puede pedir. ¿Un verde para la carrocería idéntico a la esmeralda de una joya familiar?, ¿asientos tapizados en cachemir?, ¿reposacabezas con el nombre del cliente? Por unos 2.000 euros, te los bordan… “¿Quieres que repliquemos el estampado del pañuelo que llevas al cuello? Hecho”, dice Luca Zanetti, director de Ventas de Ferrari, señalando el colorido patrón de seda de mi fular. “Estamos para hacer realidad la imaginación del cliente: hay quien quiere emular el aspecto de su yate, una señora trajo un trozo de madera del bosque que rodea el castillo de sus antepasados para utilizar una textura similar en el interior del vehículo…”.
Zanetti explica que la personalización está “en el ADN de la compañía” y enumera sus niveles. Primero, el catálogo para los Ferrari estándar, todo lo estándar que puede ser una marca que el año pasado vendió 13.221 unidades y ensambla a mano solo unos 60 coches al día. Sus precios arrancan en los 200.000 euros del Ferrari Roma y llegan a los dos millones del Ferrari Daytona SP3. Al comprarlos hay una amplia selección de colores y detalles entre los que elegir. Cualquiera puede jugar en la web oficial a que lo hace; y quien pueda permitírselo podrá acudir a un concesionario para encargarlo. El siguiente nivel, denominado “equipamiento especial”, incluye peticiones fuera de catálogo y ya hay que configurarlo en uno de los tres atelieres de la marca: Maranello (“que sigue siendo el santo grial al que prefieren acudir los clientes”, dice Zanetti); Shanghái, que abrió en 2014 buscando mercados emergentes, y Nueva York, inaugurado en 2019 en Park Avenue, claro.
El ultralujo no es algo que solo le funcione a Ferrari. Según un informe de la consultora McKensey, mientras el mercado del automóvil generalista está estancado, el de los coches de lujo (a partir de 75.000 euros) crecerá a un ritmo de entre el 8% y el 14% anual hasta 2026, y dentro de él, los que más crecen son los coches que superan los 450.000 euros. “La razón principal es el aumento continuado de ultrarricos, personas con activos de más de 30 millones de dólares, y de superricos, con patrimonios de entre 1 y 30 millones”. Las ventas, añade el informe, se han desplazado de Norteamérica y Europa a Oriente Próximo y Asia, en especial a China, donde se ha pasado de ningún ultrarrico en 2000 a unos esperados 130.000 en 2026.
Por último, en lo más alto de lo que ofrece Ferrari, se encuentra la personalización Tailor Made (a medida): una experiencia en la que un equipo de tres personas —un comercial, un diseñador (que hace de asesor estético) y un diseñador gráfico— acompaña al comprador para crear virtualmente su visión en una reunión de varias horas que a veces se alarga durante una comida si el cliente lo necesita. Muchas veces el comprador va con su familia o con amigos, y la visita incluye un paseo entre las naves donde se ensamblan los motores V6, V8 o V12, el túnel de viento proyectado por el arquitecto Renzo Piano, o la sala de los “coches voladores”, donde las carrocerías flotan sujetas por unas enormes pinzas antes de que los operarios vestidos del corporativo rosso corsa coloquen manualmente cables, ruedas, asientos, chasis… Solo compradores, patrocinadores o proveedores de la marca pueden asomarse a estas naves y con una pegatina tapando la cámara de su móvil. Los turistas han de conformarse con cruzar el exterior de la fábrica sin bajar de un autobús panorámico.
Los coches Tailor Made son una pequeña parte de todas las unidades producidas por la marca (“un porcentaje bajo de un solo dígito”, es el dato que ofrecen), pero su margen de beneficio es alto. El sobreprecio depende mucho de lo que se pida. “Si quieres un material que no es automovilístico, como el cachemir, habrá que hacer test de resistencia; si hay que crear un color que no esté industrializado, o investigar una decoración histórica será más caro… Cada caso es un mundo”, explica Zanetti. En Ferrari no les gusta hablar de precios, pero conceden por una vez: una personalización Tailor Made del modelo menos caro de la marca no baja de los 50.000 euros extra. Y de ahí en adelante.
Pero ni siquiera es una cuestión solo de dinero: “Tratamos de no ser demasiado prescriptivos; nuestro marketing es no hacer marketing. Hay cosas que son más interesantes si no se habla mucho de ellas”, dice el directivo. El misterio es, por supuesto, una estrategia para vender exclusividad. A la lista de espera del programa Tailor Made, que arrancó en 2011, se entra de la mano de un comercial que se lo suele proponer a clientes que ya tienen otros ferraris (aunque no es obligatorio), como un premio a la fidelidad. También hay “castigos”: según otra de las leyendas de la marca existe una lista negra en la que entras si revendes el coche enseguida para especular o cometes alguna trastada, como pintarlo de forma ridícula.
“Los clientes Tailor Made son fans de Ferrari, por lo que su gusto suele estar en línea con el nuestro…”, dice Silvia Cavallaro, responsable de Color y Tapicería. “Aunque no siempre ocurre”, añade con una discretísima sonrisa. No la pierde cuando pones a prueba su paciencia pidiendo las combinaciones de color más excéntricas que se te ocurren sobre la elegante carrocería de un Purosangue, el primer Ferrari con cuatro puertas. “Mi trabajo es guiar al cliente en sus decisiones y a veces requiere de cierta diplomacia”, dice Cavallaro mientras sugiere elegantemente, haciendo que parezca idea tuya, una combinación de colores más sensata. ¿Y si todo falla y el cliente quiere su carísimo esperpento? “Entonces llamo a Flavio y él hace de poli malo”, dice Silvia.
Flavio es Flavio Manzoni, diseñador jefe de la casa desde 2010, autor de modelos emblemáticos como LaFerrari (el primer híbrido de la firma), F12berlinetta, Monza SP1, Roma, SF90 Stradale… Ha ganado todos los premios del sector, varias veces. ¿Su favorito? “Cuando persigues la perfección, como decía Enzo, el mejor trabajo es siempre el próximo”. Antes de Ferrari diseñó para Lancia (el Ypsilon) y para Seat, en Barcelona (el Tango), por lo que su español es casi perfecto, aunque diga que está oxidado. Manzoni conduce “un viejo Ferrari 308 GTS, el de Tom Selleck en la serie Magnum P.I.”. Él no tiene bigote, pero es la estrella de rock del lugar.
Y el poli malo cuando toca: “Tiene que ser un cliente muy difícil para que me saquen de una reunión”, dice el diseñador, “pero suelo convencerlos”. Con un carisma indudable y con un argumento clave: “El diseño no es ornamento, a veces la gente confunde personalizar con añadir, poner, poner, poner, y el mayor peligro es sobrediseñar”. Arquitecto de formación (proyectó en 2018 el centro de diseño en el que nos encontramos), explica que la esencia de un coche es la “conjunción de su belleza y su función”. “Abrimos nuestro centro de diseño al cliente, pero también tenemos la responsabilidad de respetar los principios estéticos de Ferrari”, dice. Por ejemplo, nunca haría un coche rosa. “Ah, no, ni con un dibujo animado”, dice Manzoni juntando los dedos de una mano en el arquetípico gesto italiano. ¿Lo peor que le han pedido? Un cliente compró un Monza (1,5 millones de euros), que tiene un capó muy largo de inspiración retro pensado para lucir una raya horizontal que rompa la elongación, y se la quiso colocar vertical. “Conseguí convencerle porque el diseño se puede explicar, es un metalenguaje”, dice Manzoni. ¿En serio eso es lo peor? Manzoni ríe: “No. Una vez nos pidieron un coche color lavanda con unas líneas curvas de decoración… “¡Un horror!”.
Aparte de entrar a poner orden cuando la cosa se pone, literalmente, muy fea, Manzoni no suele estar directamente involucrado en los coches para particulares. Él se dedica a diseñar, con absoluto secretismo, los modelos oficiales de la marca, salvo una excepción.
El triple mortal de la personalización: una o dos veces al año Ferrari crea un one off, una carrocería única para un comprador ¿megaespecial? “No es un programa de ventas, sino de involucración”, dice Pietro Virgolin, “no es un producto, es un viaje que el cliente hace con nosotros: se sienta con Flavio y su equipo y juntos rediseñan completamente el exterior del vehículo” (ninguna personalización, por razones de homologación y seguridad, interviene en las tripas de los coches, siempre se utiliza el chasis de un modelo ya existente).
“A los one off no basta llegar con una chequera, el modelo tiene que ser aprobado por la junta directiva, pasa a formar parte de nuestra historia”, dice Virgolin. Por supuesto, la chequera también hace falta, un coche así, aunque nadie da cifras concretas, no baja de los varios millones de euros.
El comprador es siempre alguien con una relación previa con la compañía, un coleccionista o un piloto, quizás amateur, que tiene una larga trayectoria como cliente y varios ferraris en el garaje. El proceso dura años y arranca en una reunión con Manzoni con una idea. El comprador taiwanés del SP-8 (un diseño sin techo montado sobre un F8 Spider, cuya maqueta se puede ver en el Museo Ferrari de Maranello) quería por ejemplo un coche bicolor. “A raíz de ese concepto tan simple diseñamos un perfil que acentúa la dualidad”, explica Manzoni, “no es un coche pintado de dos colores, está diseñado para que sea así”. Para el KC-23 —cuya maqueta a tamaño real preside el atelier—, el dueño buscaba algo futurista y diferente, por lo que Manzoni recomendó montarlo sobre la base de un 488 GT3, un coche de carreras liberado de las normativas de los vehículos para carretera. El aspecto final es “monolítico”, dice el diseñador ante la gota de mercurio con forma de máquina del futuro: el parabrisas polarizado es del mismo plateado que la carrocería. “En este programa el cliente se convierte en un creativo más”, dice Manzoni, “él tiene un sueño, mi trabajo es escucharle, y el suyo, confiar en mí”. La química es fundamental. A veces hay que decir que no, como al cliente que quiso que le hicieran el Ferrari más largo de la historia. Otras es todo armonía: “La dueña del SP38 Deborah es una ávida coleccionista de arte y nos entendimos bien, el coche es una obra de arte abstracta que funciona aerodinámicamente”, explica Manzoni, quien en la parte trasera creó unos cortes en la chapa inspirados en los de los lienzos rasgados de Lucio Fontana.
Y, al otro lado, ¿qué se siente? ¿Cómo es esa ilusión infantil de quien puede permitirse un lujo así? Por e-mail y de forma anónima, el hombre de negocios de Hong Kong que adquirió en 2019 el one off bautizado P80/C (un “homenaje al espíritu de innovación y exploración de los coches de carreras de los años cincuenta y sesenta”) contesta: “Fue un increíble viaje de cuatro años y mis mejores recuerdos son las estrechas relaciones de trabajo con las distintas áreas de la empresa, desde el diseño hasta la ingeniería, la aerodinámica, la fabricación… Fue un esfuerzo conjunto, son esas amistades las que atesoro hoy y estoy orgulloso de haber podido contribuir a los libros de historia”.
Patricia Gonsálvez (publicado por El País el 02/12/2023)
Fuente: Cómo se fabrica un ‘ferrari’ a medida | EL PAÍS Semanal | EL PAÍS (elpais.com)
